Zuhören
Zuhören im Verkauf:
die Antwort zu Ende
Zuhören im Verkauf heißt: du lässt den Satz des Kunden zu Ende. Dann wiederholst du ihn in seinen Worten. Erst danach kommt ein Angebot. Wer vorher Merkmale aufzählt, ist wieder so einer.
Die SERP liefert aktives Zuhören, Nicken, Paraphrasieren. Die Listen ohne Gegner bleiben Folie. Hier ist der Gegner Uwe. Er hat eine Website, die niemand findet. Wenn du redest statt fragst, wird er ungeduldig und geht.
Die Achse
Fail-Satz der Achse: du hörst die Antwort nicht zu Ende. Drill: er sagt seinen Punkt zweimal anders. Solange er nicht in seinen Worten zurückkommt, wiederholt er. Kein Verkaufsgespräch, bevor er sich verstanden fühlt.
Drei Karten im Drill: Raum lassen. Recap in seinen Worten. Dann zwei Zeiten. Auch Zuhören endet mit einem nächsten Schritt, nicht mit einem Gefühl.
Was die Folien falsch machen
Sie lehren Nicken und ich verstehe. Uwe will das nicht. Er will, dass du sein Problem in seinen Worten wiederholst, bevor du die Stunde für 90 Euro nennst.
Wer nach dem zweiten Satz schon das responsive Design auspackt, hat g2 verloren. Features sind Blech. Das kommt eine Achse später.
Zwei Ohren, dann der Ask
g2. Drei Fragen, dann paraphrasieren. Pass: sein Problem in seinen Worten, bevor das Angebot fällt.
Dieselbe Ohren-Arbeit sitzt in a4 (Laden: eine Bemerkung, dann Stille) und c3 (keine Zeit: wofür die Stunde draufgeht). Zuhören ist nicht nett. Es ist die Lage.
Im Gym
Uwe hat ein Problem. Finde es, bevor du etwas anbietest. Drei Fragen, dann paraphrasieren. Kein Feature-Pitch.
Fail: Du hast Features aufgezählt. Uwe denkt: wieder so einer.
Häufige Fragen
- Was heißt Zuhören im Verkauf?
- Die Antwort zu Ende. Dann in seinen Worten wiederholen. Erst danach anbieten. Nicken allein zählt nicht.
- Warum reicht ich verstehe nicht?
- Uwe hört das von jedem. Er prüft, ob du den Satz tragen kannst, den er gesagt hat. Recap, nicht Empathie-Floskel.
- Wo übe ich das?
- Level g2 gegen Uwe. Danach a4 und c3. Die Achse Zuhören hängt an diesen dreien.