Gespräch
Verkaufsgespräch führen:
sechs Achsen, ein Gegner
Ein Verkaufsgespräch führen heißt: du fragst, bevor du redest. Du hörst zu Ende. Du weißt, was es ihn kostet. Du sagst den Alltag, nicht das Blech. Du bleibst beim ersten Nein. Du fragst nach zwei Zeiten.
Die SERP liefert Phasenmodelle und Checklisten. AIDA, SPIN ohne den englischen Markennamen im Mund, Bedarfsanalyse als IHK-Wort. Die Phasen ohne Gegner sind Folie. Hier sind es sechs Achsen gegen dieselben vier Gesichter.
Die sechs Achsen
Fragen: du redest, bevor du gefragt hast. Drill gegen g2, c2, a3.
Zuhören: du hörst die Antwort nicht zu Ende. g2, a4, c3.
Bedarf: du weißt nicht, was es ihn kostet. c2, g2, a1. Lage, Kosten, Frist. Dann erst das Angebot.
Nutzen: du zählst Merkmale auf, keinen Alltag. g3, a1, c4. Zeit, Geld, Ruhe, Anrufe. Brigitte fragt: und was habe ich davon.
Einwand: beim ersten Nein kippt deine Stimme. g5, c3, c4.
Ask: am Ende steht kein Datum. g6, c6, a6.
Was die Phasenmodelle falsch machen
Sie nummerieren das Gespräch. Öffnung, Bedarf, Argument, Einwand, Abschluss. Im echten Anruf kommt der Einwand in Satz zwei. Carolin sagt zu teuer, sobald der Preis fällt. Linus sagt kein Interesse als erstes.
Wer die Folie abarbeitet, verpasst den Satz, der da ist. Das Gym zwingt die Reihenfolge der Lage: erst finden, dann anbieten, dann fragen.
Discovery vor dem Angebot
c2. Carolin gibt Zahlen nur, wenn man danach fragt. Ohne Frist im Raum kauft sie nie. Motivationsgeschwätz hasst sie. Lage, was es kostet, bis wann. Dann erst 1.200 Euro.
Wer vorher pitcht, bekommt ein ich denk drüber nach. Das ist kein Abschluss. Das ist die fehlende Frist.
Warm und ohne Sales-Job
c1: sie hat das Formular ausgefüllt. Meeting, keine Jagd.
a1: du bist der Handwerker. Leistung, Preis, Termin in drei Sätzen.
a3: du bist der Quereinsteiger im Gespräch mit Uwe, Teamleiter. Eine Geschichte, eine Zahl, eine Frage. Kein ich bin kommunikationsstark.
Im Gym
Lage, was es sie kostet, bis wann. Dann erst Angebot. Carolin rechnet mit. Ohne Frist kauft sie nie.
Fail: Pitch ohne Frist. Sie denkt drüber nach.
Häufige Fragen
- Wie führe ich ein Verkaufsgespräch?
- Fragen, zuhören, Bedarf in Kosten und Frist, Nutzen im Alltag, Einwand stehen lassen, Ask mit zwei Zeiten. Gegen einen Menschen, der nein sagt.
- Welche Phasen hat ein Verkaufsgespräch?
- Die Folien nummerieren fünf. Im Anruf kommt der Einwand oft zuerst. Die sechs Achsen sind das Gerüst, keine Reihenfolge zum Ablesen.
- Was ist der häufigste Fehler?
- Reden vor der Frage. Merkmale statt Alltag. Kein Ask. Oder der Preis, der nach dem ersten zu teuer erfunden wird.
- Wo übe ich das Gespräch?
- Achtzehn Pflicht im Gym. Die ersten sechs gegen Uwe, Brigitte, Carolin, Linus. Dann Closer-Gym und Alltag. 20 Euro Text, 100 Euro Stimme.