Fragen
Fragen im Verkauf:
bevor du redest
Fragen im Verkauf heißt: du redest nicht, bevor du gefragt hast. Offen. Was ist gerade das eigentliche Problem. Was ist der Anlass, dass wir heute reden. Eine Ja-Nein-Frage schließt den Raum, den Uwe braucht, um die Website zu erzählen, die niemand findet.
Die Listen liefern offene Fragen und Checklisten. Ohne Gegner bleibt die Liste Papier. Hier schließt Uwe nach einem Wort, bis zwei offene Fragen da sind.
Wieder so einer. Der redet, statt zu fragen.
Die Achse
Fail-Satz: du redest, bevor du gefragt hast. Drill: er erzählt von sich aus nichts. Auf eine geschlossene Frage ein Wort. Erst nach zwei offenen Fragen wird er gesprächig.
Karten: Lage. Anlass warum jetzt. Dann zwei Zeiten. Auch Fragen enden mit einem Datum.
Drei Level
g2. Drei Fragen, dann paraphrasieren. Das Angebot danach.
c2. Zahlen nur auf Frage. Frist nur auf Frage.
a3. Eine Frage zurück an den Teamleiter. Kein Lebenslauf-Vortrag.
Frage ist nicht Verhör
a4. Im Laden ist eine Beobachtung, eine Frage, Raum. Nur-mal-schauen-Verhör klebt. Linus geht und kommt nicht wieder.
Warm: Rahmen, dann Bedarf. Nicht zehn Quali-Fragen, bevor sie den Grund ihres Formulars sagen darf.
Im Gym
Drei offene Fragen, dann sein Problem in seinen Worten. Kein Feature-Pitch. Uwe geht, wenn du redest statt fragst.
Du hast Features aufgezählt. Uwe denkt: wieder so einer.
Häufige Fragen
- Welche Fragen stelle ich im Verkauf?
- Offen. Lage, Anlass, was es kostet, bis wann. Geschlossene Fragen schließen den Raum.
- Was ist der häufigste Fehler?
- Reden vor der ersten Frage. Die Achse heißt genau so.
- Wo übe ich das?
- g2, dann c2, dann a3. Dieselbe Achse, drei Gegner.
Drei Bücher. Dann wieder üben.
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