Beispiele
Einwandbehandlung: Beispiele
Antworten und Nachfragen üben
Du möchtest auf „zu teuer“, „kein Interesse“ oder „keine Zeit“ reagieren. Ein Beispielsatz hilft dir beim Einstieg, wenn du weißt, welche Frage er klären soll. Er kann dir nicht vorgeben, was du nach einer noch unbekannten Antwort sagen musst.
Die folgenden Dialoge sind erfundene Übungsbeispiele. Lies jeweils auch die mögliche Folgeantwort und den nächsten Schritt. So kannst du prüfen, ob deine Reaktion zur Situation passt, statt nur einen Satz abzuschreiben.
Ich dachte, danach hätte ich schon eine neue Website.
Beispiel: „Zu teuer“
Carolin: „90 Euro für eine Stunde sind mir zu teuer.“ Du: „Womit vergleichen Sie die Beratung?“ Carolin: „Ich dachte, danach hätte ich schon eine neue Website.“ Jetzt ist der Umfang zu klären: Im Szenario wird die bestehende Website besprochen; ein Neubau ist nicht enthalten.
Erkläre diesen Unterschied und frage, ob diese Beratung überhaupt gebraucht wird. Ein günstigerer Preis hätte die Erwartung nicht berichtigt. In g4 trainierst du den Umgang mit dem festen Kartenpreis. Die 90 Euro gehören zur fiktiven Beratungsstunde.
Beispiel: „Kein Interesse“
Linus: „Kein Interesse.“ Du: „Verstanden. Möchten Sie das Thema grundsätzlich nicht besprechen, oder passt der Zeitpunkt gerade nicht?“ Linus: „Ich möchte dazu nichts besprechen.“ Du: „In Ordnung. Danke für die klare Rückmeldung.“ Das Gespräch endet.
Hätte Linus selbst eine offene Sachfrage genannt, könntest du darauf antworten. Das Beispiel ist keine Aufforderung, nach jeder Absage weiterzufragen. Im Training g5 achtest du darauf, das Nein anzunehmen und ohne Drängen zu klären, soweit Offenheit besteht.
Beispiel: „Keine Zeit“
Linus: „Für zwei Stunden pro Woche habe ich keine Zeit.“ Du: „Welche Aufgaben müssten dafür weichen?“ Linus: „Meine laufenden Aufträge. Das geht gerade nicht.“ Jetzt kennst du einen realen Kapazitätskonflikt im Beispiel. Ein anderer Gesprächstermin würde ihn nicht lösen.
Beschreibe den Aufwand vollständig und akzeptiere, wenn er nicht passt. Erfinde keine sofortige Ersparnis, die die Mitarbeit angeblich ausgleicht. In c3 stammt der Zeitbedarf aus dem vorgegebenen Szenario und darf nicht im Gespräch verschwinden.
Wie mache ich daraus eine eigene Übung?
Wähle einen Dialog und formuliere eine andere Rückfrage. Überlege vorher, welche Information du brauchst. Lass einen Übungspartner oder die KI unterschiedlich antworten. Prüfe anschließend, ob deine nächste Reaktion wirklich zur Antwort gehört.
Vergleiche nicht nur Ja und Nein am Ende. Konntest du den Umfang erklären, einen Zweifel präzisieren oder ein Gespräch respektvoll beenden? Nimm eine dieser Stellen für den nächsten Versuch. Eine KI-Auswertung kann danebenliegen; der Verlauf bleibt deine Gegenprobe.
Im Gym
Übe mit Linus eine Ablehnung. Nimm seine Aussage an und stelle ohne Druck eine klärende Frage, wenn er dafür offen ist.
Du sagst deinen vorbereiteten Beispielsatz auf und ignorierst die Antwort. Prüfe im Verlauf, wo ein anderer nächster Schritt nötig gewesen wäre.
Häufige Fragen
- Kann ich die Beispielsätze direkt übernehmen?
- Du kannst sie als Ausgangspunkt nutzen. Passe sie an Angebot, Sprache und Situation an. Höre die Antwort, bevor du den nächsten vorbereiteten Satz verwendest.
- Sind die Dialoge echte Kundengespräche?
- Nein. Es sind gekennzeichnete Übungsbeispiele. Sie zeigen mögliche Verläufe und belegen weder echte Kundenreaktionen noch einen Verkaufserfolg.
- Wie hängen Beispiele und Methoden zusammen?
- Eine Methode gibt dir eine Vorgehensweise. Im Beispiel siehst du, welche konkrete Frage damit geklärt wird und wann sie nicht weiterhilft. Über die Themenlinks kannst du die Methodenseite und einzelne Einwände vertiefen.
Drei Bücher. Dann wieder üben.
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