Übung
Rollenspiel im Verkauf:
auf Einwände antworten üben
Du erklärst dein Angebot. Dein Gegenüber sagt: „Kein Interesse.“ Jetzt zeigt sich, was du üben möchtest: eine kurze Rückfrage stellen, die Antwort hören und ein endgültiges Nein akzeptieren. Im Rollenspiel kannst du diesen Moment wiederholen, bevor du mit einem echten Kunden sprichst.
Lege dafür Angebot, Kundenrolle und ein einzelnes Ziel fest. Ein Kollege kann die Rolle übernehmen; bei Erstabschluss spielt die KI den Kunden. Du antwortest in eigenen Worten und schaust anschließend, welcher Satz geholfen hat und wo du am Gegenüber vorbeigeredet hast.
Kein Interesse.
Was muss vor dem Rollenspiel feststehen?
Wähle eine konkrete Aufgabe. Im Erstabschluss-Beispiel bietest du eine Stunde Website-Beratung für 90 Euro an; ein Website-Neubau gehört nicht dazu. Dein Ziel kann sein, einen Einwand zu klären. Wer den Kunden spielt, braucht einen Grund für den Einwand, aber keinen vorgeschriebenen Gesprächsausgang. Vereinbart außerdem, worauf die Rückmeldung achten soll. So könnt ihr hinterher eine bestimmte Handlung besprechen, statt nur „wirkte überzeugend“ zu sagen.
Wie reagiere ich auf das Nein?
Im Beispiel sagt Linus: „Kein Interesse.“ Du könntest antworten: „Verstanden. Möchten Sie das Thema grundsätzlich nicht besprechen, oder passt der Zeitpunkt gerade nicht?“ Die Frage ist ein Übungssatz, keine Erlaubnis zum Nachsetzen. Lehnt dein Gegenüber auch die Klärung ab, beendest du das Gespräch. Erklärt er einen konkreten Zweifel, greifst du diesen auf, statt dieselbe Angebotsbeschreibung zu wiederholen.
Im KI-Training gibt dir die Aufgabenkarte Angebot und Ziel vor. Du tippst deine Antwort, der simulierte Kunde reagiert. Für die Übung „Kein Interesse“ gilt: das Nein annehmen und eine klärende Frage stellen, ohne Druck. Die Auswertung kann falsch liegen. Vergleiche sie deshalb mit deinen tatsächlichen Sätzen und prüfe, ob du die Antwort gehört oder bloß weitergeredet hast.
Was ändere ich im nächsten Versuch?
Nimm eine Stelle aus dem Gespräch und formuliere eine Alternative: eine kürzere Rückfrage, weniger Erklärung oder einen respektvollen Schluss. Spiele dieselbe Aufgabe erneut und vergleiche, was sich im Verlauf verändert. Du übst deine Reaktion; ein erfolgreicher echter Verkauf folgt daraus nicht automatisch. Bei Erstabschluss sind die ersten zwei Textübungen kostenlos. Die hier verlinkte Einwandübung gehört zum weiteren Texttraining für 20 Euro im Monat. Stimme kostet 100 Euro im Monat, enthält Text und wird nach sechs bestandenen Pflichtübungen freigeschaltet.
Im Gym
Linus lehnt ab. Nimm das Nein an und stelle eine klärende Frage, wenn er dafür offen ist. Du übst mit dem vorgegebenen Angebot, ohne auf Zustimmung zu drängen.
Du erklärst dein Angebot weiter, obwohl Linus das Gespräch beenden möchte. Prüfe in der Auswertung, an welcher Stelle du seine Antwort übergangen hast.
Häufige Fragen
- Wie bereite ich ein Verkaufs-Rollenspiel vor?
- Lege Angebot, Kundenrolle und ein beobachtbares Übungsziel fest. Zum Beispiel: auf „Kein Interesse“ reagieren und eine Ablehnung respektieren. Besprecht danach konkrete Sätze aus dem Verlauf.
- Kann ich mit einem Kollegen üben?
- Ja. Gib ihm eine Kundenrolle und einen Anlass für Fragen oder Einwände. Ein guter Übungspartner darf zustimmen, nachfragen oder ablehnen. Wechselt die Rollen und gebt Rückmeldung anhand des Gesprächs.
- Was übernimmt die KI im Rollenspiel?
- Sie spielt den Kunden und erstellt eine Auswertung. Du liest die Aufgabe, antwortest selbst und entscheidest, was du im nächsten Versuch änderst. Die Bewertung ist eine Lernhilfe und kann unzutreffend sein.
Drei Bücher. Dann wieder üben.
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